どうも、ナツダです。
今回は、私が家を売った体験から学んだ「家を売る時にやるべきこと」について解説してみたいと思います。
では、さっそくいってみましょう。
1、家を売る諸費用や手数料を把握する
家を売るとき、新しい住まいを購入するとき、引っ越しするとき、それぞれのタイミングで大きな費用がかかります。面倒がらず、しっかり金額を把握したうえで家の売却価格を検討しましょう。
住み替えまで検討されているのなら、自宅売却の諸費用と新居購入の諸費用が必要になりますよ。
自宅売却の諸費用
まだ住宅ローンが残っているのであれば、家を売ったお金で住宅ローンを完済して、さらに諸費用の支払いもしなくてはなりません。
たとえば、住宅ローンが1,000万円残っている家を1,000万円で売ると「±ゼロ」ではなく、不動産屋に支払う36万円の仲介手数料を貯金から出すことになるのです。
不動産売却で必要になる主な「諸費用」は以下のとおりです。
- 家を売るときに必要な諸費用の例
- ・不動産屋に支払う仲介手数料
- ・売買契約書に貼る印紙
- ・住宅ローンの繰り上げ返済費用
- ・登記費用（抵当権抹消、所有権移転など）
- ・測量費や境界確定費用（隣家との境界があいまいな場合）
新居購入の諸費用
家を売ったあと、新しく家やマンションを買って引っ越す場合も諸費用がかかります。
新居取得にかかる諸費用は、新築を買うか中古を買うかで変わってきます。新築の場合も、建売を購入するケースと注文住宅を建てるケースで内容が違います。
まずは、建売住宅から。
- 建売購入の諸費用の例
- ・不動産屋に支払う仲介手数料
- ・固定資産税、都市計画税の清算金
- ・登記費用（抵当権設定や所有権移転など）
- ・ローン契約書や不動産売買契約書に貼る印紙代
- ・ローン借入費用（手数料や保証料）
- ・火災保険料
- ・引っ越し代
- ・家具、家電、カーテン、照明器具など
- ・不動産取得税、固定資産税、都市計画税
建売住宅取得にかかる諸費用は、物件価格のおよそ8%前後と言われています。
続いて、注文住宅。
- 注文住宅建築の諸費用の例
- ・土地取得にかかる費用（土地代、仲介手数料、登記費用など）
- ・測量費
- ・地盤改良費
- ・水道管やガス管の引き込み費用
- ・外構工事費用
- ・登記費用（抵当権設定や表示登記、所有権保存登記など）
- ・ローン契約や建築請負工事契約書に貼る印紙代
- ・ローン借入費用（手数料や保証料）
- ・地鎮祭や上棟式などの祭事費用
- ・火災保険料
- ・引っ越し代
- ・家具、家電、カーテン、照明器具など
- ・不動産取得税、固定資産税、都市計画税
注文住宅の諸費用はケースバイケースです。目安として、土地取得の諸費用が土地代の6%～8%ぐらい。建物は300万円～600万円。物件によってはそれ以上かかることもあります。
2、適正な売却価格を知るために相場をチェックする
相場を調べることは、とても大切です。相場を知らなければ大安売りしてしまったり、高すぎて売れ残る失敗につながります。
- ポイント
- 相場チェックは、初めが大変です。近隣で売りに出ている物件を全てチェックすることになるからです。
- しかし、新しい売り物件はそうそう頻繁に出てきません。ですから、2回目の相場チェック以降は、新しく出てきた物件だけをチェックすればいいのでグッとラクになります。
- 面倒がらずに、1回目の相場チェックを乗り越えていきましょう。
定期的に不動産情報サイトを見に行くと、いつも載っている（売れ残っている）家があるかもしれません。そういう家は、売り出し価格設定を間違えている場合がほとんどです。
通常は相場前後で売れます。相場より安ければ不動産業者が買います。売れ残っている家は、誰も欲しいと思わない値段であるということです。
3、内見前に家をキレイにしておく
家の購入希望者が現れると、必ず内見に来ます。
- 内見（内覧）とは？
- 実際にあなたの家を見て購入するかどうか検討することです。内覧と言う場合もあります。内見の内容しだいで家の売れ方が変わるので、とても重要なイベントです。
内見は「内容しだいで売れるか売れないか変わる」といっても過言でないほど重要です。しっかり対策を実施しておきましょう。
やるべきことは2つです。
- ・やるべき修繕をしておく
- ・キレイに掃除しておく
それぞれ詳しく見てみましょう。
やるべき修繕をしておく
家を売る前に「やっておいた方がいいリフォーム」と「やる必要がないリフォーム」があります。
- 家を売る前にやっておいた方がいいリフォーム
- 家そのものの不良は直しておくことをおすすめします。人間で言えば「病気を治す」ことに似ています。
- たとえば雨漏りや床の老朽化、ドアや窓の建て付けなどです。購入希望者に「家自体に問題がある？」と思われると、まず売れません。
- 家を売る前にやる必要がないリフォーム
- 家をキレイにするためのリフォームはやる必要がありません。人間で言えば「服を買い替える」ことに似ています。
- たとえば、汚れた壁紙の張り替えや汚くなったキッチンの交換などです。そういうところは、買主が自分で好きなようにリフォームしてくれます。
内見に来た購入希望者に「家自体に問題がある？」と思われると購入を敬遠されます。値段交渉のテーブルにも着かず、他の競合物件へ行ってしまいます。
その反対に、交換すれば済むような部分はリフォームしておく必要はありません。買主が自分の趣味に合わせてリフォームするので、任せた方が無難です。
たとえば、汚れがひどいキッチンをリフォームしてその分売り出し価格を上げるよりは、そのままにしておきキッチンが古いなりの価格設定をしてあげる方が買い手がつきやすくなるのです。
家をキレイに掃除しておく
内見で印象をよくするには、不用品を処分して掃除しておくことが必要です。
さきほど「汚れたキッチンをリフォームで交換する必要はない」と書きましたが、キレイに掃除しておくことを怠ってはいけません。
内見前に以下の掃除をしておくことで、内見に来た購入希望者に良い印象を与えることができます。
- ・不用品を処分して部屋をスッキリさせる
- ・水まわり（キッチン、風呂、トイレ、洗面化粧台）の汚れやカビを取っておく
- ・換気や消臭剤でペットやタバコの臭い、生活臭を消しておく
- ・切れた電球は全て交換して内見当日は全点灯しておく
- ・玄関周りや外側もキレイに掃除しておく
目標はハウスメーカーのショールームです。美しさではかないませんが、スッキリと整理整頓され不用品がいっさいない様子はマネしたいところです。
最近は、早期売却を目指すホームステージングという方法もあります。
4、不動産屋は複数社に相談する
家を売るとき、不動産屋と売主では持っている情報量に雲泥（うんでい）の差があります。そして残念なことに、売主の無知に付け込んで儲けに走る不動産屋がいます。
たとえば、囲い込みというのをされると売主は損して不動産屋が儲かります。
- 囲い込みとは？
- 売主から売却依頼を受けた物件を自社で抱え込み、他社からの照会を断る行為のこと。不動産屋が自社で買主をみつけると、売主と買主の両方から仲介手数料をもらえる。そこで、他社からの「購入希望者がいるので情報ください」という照会を断り、自社で買主を探そうとする不動産屋がいる。
不動産屋が不動産売却を依頼されると、自社で買主もみつけて仲介手数料を倍にしたいと考えます。これを両手仲介といいます。
そして、両手仲介をしたいがために他社からの照会を断り、あなたの不動産を値下げさせてでも自社で買主を付けようとする不動産屋がいるのです。
イメージにするとこんな感じです。
上のイメージでは、売主は97万円損をしているのに不動産屋は60万円も得しています。
では、こういう悪質な行為を防ぐ方法はないのでしょうか？
ここでお勧めしたいのが、複数の不動産屋に相談することです。同時に複数の不動産屋に相談しておくと、以下のようなメリットがあります。
- ・いろいろな不動産屋の話を比較して最適な行動をとりやすい
- ・複数社に相談していることを各不動産屋に伝えておくことで、悪質な行為をけん制できる
- ・不動産屋どうしで競争心理が働くので、サービスの質がよくなる
- ・家の売却査定額を比較できる
- ・不動産屋が言うことを、他の不動産屋に「どう思うか」聞くことができる
複数の不動産屋営業マンと話すのは面倒に感じますが、1社に絞り込んで相談するより高く売れやすく、悪質不動産屋にだまされるリスクを下げる効果もあります。
できれば3社から5社程度に家の売却相談をしておくとよいです。
5、謙虚な気持ちで高望みしない
売出価格は、不動産屋の査定額をもとに売主が自由に決められます。だからと言って高すぎる値段を付けてしまうと、必ず売れ残ります。
これだけインターネットが普及した世の中です。買主も相場を調べているので、売買価格が相場から大きく離れることはありません。若干なりとも相場より高く売れるとすれば、買主の価値観にあなたの家がドンピシャでマッチしたときぐらいです。
高望みするといつまでも売れませんので、値下げの計画もしておきましょう。たとえば「相場より少しだけ高めの2100万円で売り出して、売ればければ1ヶ月ごとに50万円ずつ値下げする」というふうにしておけば売れ残りを避けやすくなります。
- 売出し前に決めておいた方がいいこと
- ・売出価格（相場や査定額を参考に）
- ・値下げタイミング（例：1ヶ月ごと）
- ・値下げ金額（例：50万円ずつ）
家を早く高く売りたいのであれば、特に不動産屋さんと買主さんに対して謙虚であるべきです。「売ってやる！」という上から目線はNGです。
家を売る作業はメチャクチャ大変なことばかりです。一筋縄ではいきません。「どうしよう・・・」と青くなる問題も出てきます。
起こった問題を適切な方法で切り抜けられるかどうかは、自分の努力と不動産屋の協力にかかっています。尽力してくれた不動産屋さんには、惜しまず感謝の気持ちを表しましょう。
まとめ
不動産の売却は長丁場で大変なことが多いですが、効率的に進めたり失敗しにくいノウハウを知っていると格段にスムーズに進みます。
以下のことは、私が家を売る中で重要だと感じたことばかりです。ぜひ、チャレンジしてみてください。きっと役に立ちます。
- 家の売却がスムーズに進むコツ
- ・不動産屋へ行く前にしっかり諸費用の資金計画をしておく
- ・適正売出価格を設定するため相場のチェックをしておく
- ・内見前に家をキレイにしておく
- ・不動産屋は複数社に相談する
- ・謙虚な気持ちで高望みしない
あなたの家の売却が成功することを願っております。
