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なぜマンションが売れない?売れにくいマンションを売る方法

マンションを売り出してみたものの、反応が悪い・・・。
まったく、問い合わせや内覧の予約が入らない・・・。

そんなとき「くそー!あの無能不動産屋めー!」と思ってませんか?
状況を改善するために、あなたにできることがありますよ?

今回は、マンションが売れないときの対処方法について解説したいと思います。

では、さっそく説明していきますね。

マンションが売れない!売り出し価格は適正ですか?

マンションが売れない理由は、この2つに尽きます。

  1. 適正価格(相場)より高過ぎる
  2. 売り出し中であることが伝わっていない

まず、高すぎる物件は値段交渉すらされません。

また、買主候補に売出情報が届いてなければ、あなたのマンションは存在していないのと同じです。

両方とも、絶対に対策しておくべきです。
もう少し、詳しく説明しますね。

売れないマンションは価格が適正か再確認する

適正価格は「その値段なら買ってくれる人がいる」価格のことです。
ですから、1,500~1,600万円みたいな幅があります。

では、どうやって適正価格を見極めるのでしょうか?

それを知るために、まず不動産の評価方法を理解しておきましょう。

不動産の評価方法

  1. 取引事例比較法
  2. 収益還元法
  3. 原価法

不動産屋が不動産を査定するとき、上の3つの方法があります。
一般的な分譲マンションは、取引事例比較法を使います。

取引事例比較法とは?
近隣で取引された事例を参考にして査定額を出す方法。
もし、あなたのマンションで別の住戸が売買されていたら、その売買価格が基準になります。

さて、土曜日の朝、何気なくチラシを見るとお隣が売りに出されていたとしましょう。
間取りは、全く同じ。売出価格は1,500万円でした。

では、あなたの住戸も1,500万円で売り出せばいいのでしょうか?
じつは、そうとも限りません。

ナツダ
不動産を査定するときは、取引事例を参考にしつつ補正が加えられます。
主な補正要因は「個別事情」と「取引時点」です。

まず、中古不動産は同じものが2つと存在しません。
同じ間取りの住戸でも、住む人の使い方で状態が違ってきます。

それから、マンションは市況や築年数で価格が変わります。
お隣が売り出してから数年経つと、もはや1,500万円では売れないでしょう。

だから、あなたの住戸固有の適正価格で売り出すことが大切です。

売れにくいマンションの条件

参考までに、売れにくいマンションの条件を確認しておきましょう。
売れにくいマンションは、適正価格が相場より低めになります。

以下のような項目に当てはまると、買主からみて減点になりやすいです。

売れにくい中古マンションの条件

  • 部屋が狭い
  • 動線が悪く使いにくい間取り
  • LDKの日当たりが悪い
  • 収納が少ない
  • 室内や内装、設備が傷んでいて汚い
  • 窓からの眺めが悪い
  • 築年数が古い
  • 駅から遠い
  • マンションの管理が悪く劣化が激しい
  • スーパーや病院、学校が遠い
  • 学区がよくない
  • 評判が悪い会社が施工した
  • 駐車スペースが少ない(停めにくい)

逆に上記の条件が良いと、査定額が上がりやすいです。

たとえば、古いマンションでも「眺望よし学区よし駅近し」なら有利です。
その優先度が高い購入希望者をみつけてくると、早く高く売れるということです。

ナツダ
リフォームや修繕をすることで、早く売れるようになる物件もあります。
不動産屋に相談してみましょう。

マンションの適正価格を知る方法

前置きが長くなりましたが、適正価格の出し方を説明しますね。

適正価格は相場と違って、あなたの住戸固有のものです。
ですから、適正価格を知りたければ不動産屋に査定してもらうのが適切です。

ナツダ
先述した「補正」の程度は不動産屋によって違います。ですから、査定額も不動産屋によって違います。
査定は、必ず複数の不動産屋に依頼しましょう。

複数社の査定額を平均すると、より確かな適正価格がわかります。
ただし、他社と比べて異常に高かったり安かったりする査定は除外しましょう。

それは、あなたをカモにしようとする不動産屋の手口かもしれません。

悪質な不動産屋の手口については、こちらで解説しています。
参考にどうぞ。

売れないマンションは売出情報の露出を再確認する

さて、ぜんぜん内覧希望者が現れないときに確認して欲しいことがあります。
まずは、大手の不動産情報サイトを見てみましょう。

どうでしょう?
あなたのマンションは掲載されてましたか?

買主は、上に挙げた不動産情報サイトを見てます。
買主がネットで見る物件数は「平均43.7件」というデータもあります。
参考 at home「中古物件の売り手と買い手のキモチ調査」(PDF)

載ってなければ、不動産屋を替えた方がいいですね。

売れないマンションでも魅力を徹底的に考えると売れる!?

不動産情報サイトにちゃんと掲載されていたら、次は内容を確認しましょう。
魅力的な説明文や写真が載ってますか?

中古マンションは、同じものが2つと存在しません。
たった1人でも「ぜひ欲しい!」と思ってくれたら早く高く売れるのです。

だから、物件情報に載せる写真や文章がとっても重要です。

ナツダ
他にはない魅力を洗い出して、それを的確にアピールすることで狙った人から問い合わせが入ります。
欲張って「たくさんの人に内覧してもらおう」と思うとダメです。
たった一人でいいので、ドンピシャであなたのマンションを気に入ってくれる人を狙うといいです。

ここは、不動産屋に丸投げしてはいけないところです。
しっかり、あなたも一緒に考えましょう。

ここで役に立つのがUSPです。
「USP」はマーケティングや広告の用語で「競合優位性」などと訳されます。

まずは、買主になったつもりで不動産情報サイトを見てみましょう。(目標43.7件!)
そして、ライバルより勝っているところを考えましょう。
さらに、その「勝っているところ」を望んでいる買主がどんな人か想像するのです。

例えば、あなたとライバルの物件情報が以下のように整理できたとします。

ライバルの状況 マンション多いエリアで住宅も密集。窓からの景色がよくない物件が多い。
あなたのUSP 最上階。南側に大きな公園があり、視界がひらけている。夏は風が通る。
ターゲット 幼い子供がいる家族。父は暑がり、母はエアコンが嫌い。

上の表をふまえて、掲載する情報を考えてみましょう。

よくある埋もれてしまう文章
南向き日当たり良好!最上階で眺望良し!目の前が公園です。
特定の人の心に刺さる文章
目の前が公園!お部屋からお子様を確認できます。最上階で眺望がよく、夏は公園からの風でエアコン要らずです。

これを不動産屋と共有して、チラシや不動産情報サイトに載せてもらうのです。
写真も忘れずに!

ナツダ
写真だけで伝わりにくい魅力もあります。たとえば、床暖房ペアガラスの窓
そういうアピールポイントは、しっかり文章で書きましょう。

まとめ

マンションが売れないときは、まず売出価格が適正か確認しましょう。
適正であれば、ちゃんと売出情報が発信されているかチェックしましょう。

売出情報は、できるだけたくさんの大手不動産情報サイトに掲載してもらいましょう。
掲載情報は、ターゲットの目を引くようにアピールすることが大切です。

内覧数を増やしたいときは、不動産屋の力量に頼るところが大きいです。
しかし、丸投げはいけません!あなたも協力できることは協力しましょう。

ナツダ
不動産情報サイトの掲載枠は、有料です。(不動産屋が払います)
なので、不動産屋が全ての情報サイトの掲載枠を持っているとは限りません。
不動産屋と契約する前に、どこの不動産情報サイトに載せてもらえるか確認しておきましょう。

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