悪徳不動産屋の手口から考えるとこの方法がだまされにくい！

どうも、ナツダです。

家を売るとき、悪徳不動産屋にだまされるとどうなるか知ってますか？
不動産屋が儲けて、あなたは何百万円も損することになります。

今回は、悪徳不動産屋の手口について解説してみようと思います。
変な不動産屋選ばないために、ぜひ参考にしてください。

• もくじ
• ・そもそも、悪徳不動産屋は何を狙っているのか？
• ・不動産業界の悪しき商慣習「囲い込み」と「干す」とは？
• ・悪徳不動産屋の手口にだまされない方法はあるか？

では、さっそくいってみましょう。

そもそも、悪徳不動産屋は何を狙っているのか？

不動産売却では、プロの不動産屋と顧客の間に大きな情報格差があります。
それで、顧客の無知に付け込んで儲けようとする不動産屋が出てくるのです。

とくに狙われやすいのは売主です。

では、悪徳不動産屋はどうやって売主をだまし、儲けるのでしょうか？
それを知るために、まず両手仲介と片手仲介について説明しますね。

両手仲介とは？

売主から売却依頼された物件を自社の顧客に売る仲介方法。売主と買主の両方から仲介手数料をもらうことができる。

片手仲介とは？

他社が買主を見つけてきた場合の仲介方法。買主側の不動産屋は買主から。売主側の不動産屋は、売主から仲介手数料をもらう。

図にすると、こんな感じです。

不動産の仲介では、片手より両手の方が倍儲かることになります。
だから、どの不動産屋もできれば両手仲介をしたいと思っています。

もちろん、何の作為もなく両手仲介になったのなら問題ありません。

しかし、悪質な不動産屋は自分が儲けるために売主の利益を損ねてでも両手仲介を狙ってくるのです。

両手仲介では、売主と買主の両方が不動産屋の顧客になります。
つまり、不動産屋は必ずしも自分の味方ではないのです。

不動産業界の悪しき商慣習「囲い込み」と「干す」とは？

不動産業界には、売主の利益を損ねてでも自分が儲けるための商慣習があります。
それが、いわゆる「囲い込み」と「干す」です。

それぞれ、詳しく解説します。

「囲い込み」とは？

囲い込みとは、売主から売却依頼を受けた物件を自社で抱え込み他社の顧客に物件情報を出さない行為のことです。

これも、図にしてみました。

上の例では、他社の顧客に2000万円で買ってくれる人がいるにもかかわらず、自社の顧客に1900万円で売ろうとしています。

売主にナイショで、平然と照会を断ってますね。

その結果、売主は97万円損をしているのに、不動産屋は60万円も得するのです。

囲い込みにおいては「大手だったら安心」ということはありません。
大手ほど両手仲介することに積極的という話もあります。

たとえば、2015年3月号の週間ダイヤモンドに載った記事から「不動産流通大手の両手仲介ランキング」をご紹介してみましょう。
参考 週間ダイヤモンド2015年03月07日号「高く売れる家　売れない家」

• 2013年度上期の不動産流通大手の両手仲介ランキング
• 1位 三井不動産リアルティネットワーク（5.18％）
• 2位 住友不動産販売（5.10％）
• 3位 大京グループ（4.89％）
• 4位 大成有楽不動産グループ（4.52％）
• 5位 住友林業ホームサービス（4.51％）
• 6位 東急リバブル（4.24％）
• 7位 みずほ不動産販売（3.92％）
• 8位 野村不動産グループ（3.83％）
• 9位 三井住友トラスト不動産（3.77％）
• 10位 三菱UFJ不動産販売（3.31％）
• ※ (　)の中は平均手数料率

仲介手数料は上限が「3% ＋ 6万円」です。
なので、両手仲介の上限は「6% ＋ 12万円」ということになります。

平均手数料率が5%以上あるなら「かなり積極的に両手仲介している」と言えるのではないでしょうか。

積極的に両手仲介を狙う会社は「持っている物件が豊富 → 買主集まりやすい → 売主も早く売れる」と考えられます。

一方、ノルマがきつく囲い込みにつながりやすいことも指摘されています。

「干す」とは？

不動産屋が両手仲介するためには、売主の物件を買ってくれる買主が必要です。
しかし、これがそう都合よくいませんので買主を探すことになります。

なんとか買主をみつけても、売出価格が高くて売れないこともあります。

そこで、他社からの照会に関しては「商談中です！」とウソをついてしのぎ、その一方で売主には「売れませんね・・・値下げしませんか？」と提案してくるのです。

このように他社の顧客を寄せ付けず、売主が簡単に売れそうな値段に下げるまで放置する行為を「干す」と言います。

干されて囲い込まれた例

Qさんは2社の不動産屋に査定を依頼し、不動産屋Aが1980万円。不動産屋Bが2300万円でした。そこで、Qさんは迷うことなく不動産屋Bと専任媒介契約を結びました。

しかし、1か月経っても内見（実際に家を見に来る）の希望が入りません。そこで、不動産屋Bから200万円の値下げ提案が入ります。

Qさんは不動産屋Bの言うことを聞き200万円値下げします。でも、やっぱり内見の予約が入りません。結局2か月経ち、また不動産屋Bから200万円の値下げ提案が・・・。

気づけば不動産屋Aの査定額より低い価格に。「なんか、おかしいぞ」と感じたQさんは不動産屋を変えることにしました。

結局、不動産屋Aに売却活動を依頼したところ、アッサリ2000万円で買主が見つかりました。

不動産屋Aからよく話を聞いたQさんはビックリ！なんと、2000万円で買ってくれそうな買主をみつけたのは1か月以上前で、不動産屋Bに照会を入れたところ「商談中」と断られたそうです・・・。

Qさんは、両手仲介にこだわる不動産屋Bによって干されていたのです。

不動産業界の深い闇ですね・・・。

悪徳不動産屋の手口にだまされない方法はあるか？

さて、百戦錬磨の悪徳不動産屋にだまされない方法はあるのでしょうか？

その方法を考えるうえで不動産屋と結ぶ媒介契約（売却活動を依頼する契約）を知っておく方がいいので、まずそこから説明します。

媒介契約は3種類あります。
それぞれの特徴を表にしてみましょう。

表に出てくるレインズとは、不動産屋どうしが共有している売出物件のデータベースのようなものです。

売主側の不動産屋が物件情報を載せることで、他社も顧客（買主）に紹介できるようになります。

ここで注目したいのが「一度に契約可能な不動産屋数」です。
複数社と同時に契約できる一般媒介契約であれば、そもそも「囲い込まれる」という状況が発生しません。

つまり、囲い込みを防ぐには、一般媒介契約で複数の不動産屋に売却活動を依頼すればいいのです。

とは言え、一般媒介契約にはデメリットがあり、専任媒介契約にはメリットもあります。

一般媒介契約のデメリット

レインズに載せてくれるかどうかは不動産屋の任意。売れにくい物件では、レインズに載せてもらわないと売却困難。

専任媒介契約のメリット

売主からの手数料が確定しているので、チラシなどの販売促進活動に予算を使いやすい。不動産屋の気合も入りやすい。

場合によっては、専任媒介契約の方がよい物件もあると思います。
では、専任媒介を選びたいときは、どうしたらいいでしょうか？

そこで是非やってもらいたいのが、片手仲介です。

ポイント

不動産屋が両手仲介を狙うから、干されて囲い込まれる・・・ということは、片手仲介でやってもらえば、囲い込まれる心配がないのです。

でも、不動産屋に「両手仲介禁止！」なんて言えませんよね？
「はぁ？・・・お帰り下さい」と言われるのがオチです。

では、どうすれば片手仲介になるのでしょうか？
じつは、初めから原則両手仲介を禁止している不動産屋があります。
そういう不動産屋を選べば、何も言わなくても売主の立場に立って仕事してくれます。

たとえば、関東圏（東京・神奈川・千葉・埼玉）であればソニー不動産。
ソニー不動産は片手仲介を推奨しています。

画像：ソニー不動産のホームページより

あなたがお住まいのエリアの不動産屋のホームページをチェックしてください。
もし、片手仲介を公約している不動産屋があれば、候補の1社に加えていいと思います。

ソニー不動産公式サイトはこちら

まとめ

不動産屋は全部悪徳ということはありません。
ちゃんと売主の利益を考えてくれる会社もあります。

いくつかの方法で、不動産屋をフルイにかけましょう。
そうすれば、良い会社を見つけ出すことができると思います。

まんがいち悪徳不動産屋を選んだとしても、大丈夫！
売却活動中に気が付けば、不動産屋を変えることもできます。

家を売るときは、不動産屋選びが成否をわけるといっても過言ではありません。
悪徳不動産屋を選ばないようにしたいですね。

こちらの記事も、参考にどうぞ。